大多数营销人员都遵循一个主要指令：为他们的业务创造潜在客户。但并非所有潜在客户都会转化为付费客户，这引发了一些问题：
1. 如何确定哪些潜在客户最有可能成为买家？
2. 如何优化活动以产生更好的潜在客户？
答案？潜在客户评分。
什么是潜在客户评分？
潜在客户评分是对潜在客户的销售准备情况进行排名的过程。它如下：
确定哪些标准或数据点表明潜在客户符合销售要求
为每个标准分配分值
为每个潜在客户确定分数，确定销售人员如何处理它们
潜在客户评分系统可让您减少流程中的主观性，国家代码 +370，立陶宛电话号码 并了解哪些潜在客户最有可能转化。潜在客户评分系统可以通过多种方式完成，从相对手动（如电子表格）到更先进的自动化评分系统。
其中最先进的是预测潜在客户评分系统，它使用机器学习 (ML)（人工智能 (AI) 的一个子集）来构建算法，自动分析来自客户和潜在客户的数据。
使用这些信息，预测潜在客户评分程序可以预测潜在客户的质量和赢得业务的可能性，并为其分配相应的分数。
Salesforce 的 Pardot 是一个营销自动化软件的例子，它使用预测潜在客户评分来跟进所有潜在客户。在具有“学习”能力的技术的支持下，预测潜在客户评分使潜在客户评分过程更快、更准确。
为什么要对潜在客户进行评分？
潜在客户评分不仅仅是一种营销策略。
它可以让您的整个业务更有效，并协调公司中的许多团队。如果正确实施，潜在客户评分可以产生以下积极影响：
潜在客户评分使潜在客户生成工作的投资回报率上升了 77%。
更快的潜在客户跟进
有了潜在客户评分，销售部门可以更好地确定首先要跟进哪些潜在客户。这为什么很重要？快速跟进合格的潜在客户与更好的销售业绩密切相关。
制定更有效的营销活动
潜在客户评分可识别产生高质量潜在客户的活动和渠道。
当您关注潜在客户的行为时，除了哪些材料和渠道吸引用户之外，在家创造高效的学习环境 您还可以确定从潜在客户到客户的旅程中发生了多少互动以及哪种互动。
使用这些信息，您可以定制营销策略以生成更多合格的潜在客户。
更好地协调销售和营销
无效的潜在客户评分系统是导致销售和营销之间错位的最大因素。
如果这些核心收入团队之间没有协调，那么实现销售目标、堵塞渠道漏洞以及获得市场营销 (GTM) 策略的投资回报 (ROI) 就会变得更加困难。
但是，当您有明确的潜在客户评分规则时，您传递给销售的每条潜在客户都是合格且有价值的，这可以加强销售和营销的协调、GTM 有效性和士气。
这些好处只是冰山一角。
潜在客户评分可以简化、简化和改善您业务中的许多流程。手机号码 最好的部分是什么？当您拥有正确的流程时，实施该系统并不困难。
潜在客户评分示例
潜在客户评分没有一刀切的方法。每家公司都应该有自己的评分系统，以反映他们的目标、宗旨和指标。
为了帮助您入门，以下是设计您自己的评分模型时需要考虑的一些事项 – 即您用来评估潜在客户和分配销售优先级分数的标准。
创建买方角色
在对潜在客户进行评分之前，您需要清楚了解哪些特征使潜在客户成为您产品和服务的理想人选。这就是买方角色的作用所在。
买方角色是您理想客户资料的半虚构代表。每个买方角色都由从定量研究、轶事观察和现有客户数据中收集的标准组成。
您拥有的买方角色越多，您对客户的了解就越全面。因此，您的潜在客户评分工作将更加精确。
确定要评分的数据点
了解理想买家的形象后，就该决定要通过分配点值来突出哪些属性了。潜在客户评分标准分为两大类：人口统计信息和行为信息。
以下是 B2B 潜在客户的人口统计信息示例：
位置
公司规模
部门
行业
职位和资历
行为标准是指潜在客户采取的行动，或他们如何与贵公司互动。示例包括：
电子邮件打开
电子邮件订阅
网页访问
免费试用请求
表单提交
内容下载
社交媒体参与
网络研讨会注册
分配点值
请记住，您的目标是定义哪些特征和行动最终促成交易。构建潜在客户评分模型，为每个数据点分配相应的数值。
例如，假设订阅您博客更新的潜在客户过去并没有频繁转化为付费客户，但下载白皮书的潜在客户往往具有非常高的转化率。因此，博客订阅者可能会得到 5 分，而下载白皮书的人会得到 25 分。
使用人口统计和公司统计数据点的示例：
假设您的最佳客户通常来自拥有 2,000 多名金融行业员工的公司，而个人理财顾问很少会转化。
在这种情况下，您为拥有 2,000 多名员工的金融公司的某个人分配 50 分，但对于任何提交带有免费电子邮件的表格并将其职位列为“理财顾问”的人，您会减去 50 分。同样，确切的数字和数据点取决于您的潜在客户评分系统。
除了传统的潜在客户评分之外，此示例还包括所谓的负评分。这是将负分值分配给与垃圾邮件或很少转化的潜在客户类型相关的操作或特征的过程。
您还可以考虑降低分数以监控和管理停滞的潜在客户。当潜在客户在一段时间内没有参与时，您可以选择降低他们的分数以表明明显缺乏兴趣。分数降低会淘汰那些随着时间的推移变得不那么有前途的销售线索，以便销售人员可以重新分配他们的精力。
如何构建数据支持的潜在客户评分模型
以下是如何收集正确的信息以开发数据丰富的潜在客户评分系统。
1. 与销售团队交谈
销售代表每天都会直接与客户互动，这让他们能够深入了解潜在客户成为客户的原因。他们可能会识别出您未能纳入买家角色的购买指标。
如果您不想占用销售代表太多时间，请查看客户关系管理 (CRM) 平台中的数据。您可以从销售代表跟进和不跟进的潜在客户中收集大量信息。
2. 与客户沟通
您的客户可以比销售代表更详细地告诉您他们的购买历程。
与一些顶级买家交谈，询问他们在决定购买之前采取了哪些早期步骤。当您与更多客户交谈时，您会看到有助于潜在客户评分的趋势。
检查您的营销分析
分析与您过去所有营销活动相关的数据。哪些活动产生了最多的潜在客户？更重要的是，哪些活动产生了最多的买家？
例如，如果您发现某个内容的转化率很高，那么您可能会为下载该内容或类似内容类型的潜在客户分配高分值。
4. 确定潜在客户成为销售合格者的阈值
为每个数据点分配分数后，将单个潜在客户获得的所有分数加起来。这就是他们的最终潜在客户分数。
很简单，对吧？没那么快。
棘手的部分是确定代表“销售准备就绪”的范围。这可能需要在您开始潜在客户评分时进行测试和分析。
我们建议实施潜在客户评分，开始时不设最低值。要求销售人员在预定的测试期内平等地跟进潜在客户，无论他们的分数如何。该期限结束后，分析销售跟进和潜在客户分数。尝试确定潜在客户不再转化为客户的明确截止点。
确定这个数字后，销售和营销团队必须共同努力，为具有特定分数的潜在客户制定适当的推广流程。
例如，如果经过仔细分析，您发现大多数得分低于 30 的潜在客户从未成为客户，那么您可以达成协议。销售人员将跟进所有得分为 30 或更高的潜在客户。得分低于该阈值的潜在客户将被纳入潜在客户培育计划，直到他们准备购买。
使用销售和营销自动化工具
如果您认为潜在客户评分听起来很棒，但几乎不可能手动正确评分 — 您是对的。
为潜在客户打好分，尤其是当您有数千个潜在客户时，非常耗时。再加上潜在客户得分会随着潜在客户通过销售渠道得到培育而发生变化，您就会发现生产力低下、数据不准确和潜在客户路由问题严重。
营销自动化接管了平凡、重复的营销流程，消除了人工干预的需要。您经常会看到它应用于营销和销售工作流程，例如触发活动、个性化广告，当然还有优先考虑潜在客户。
大多数营销自动化工具都内置了潜在客户评分软件，可以为您处理潜在客户评分。您只需输入评分标准，它就会在潜在客户进入时对其进行评分，并在其分数发生变化时更新分数。
例如，ZoomInfo Marketing 可自动执行手动活动并协助整个潜在客户评分和管理流程，包括：
自动创建并为您的 CRM、活动和路由工作流提供重要的数据段信息
创建多个高度定制的评分模型
通过数据驱动的帐户评分识别最高优先级的潜在客户
将高分潜在客户和帐户路由到最佳销售代表以加快成交速度