如何衡量基于账户的营销 (ABM) 的成功

作为营销人员，我们都知道衡量和报告不仅对我们努力的成功至关重要，而且对在此过程中做出调整和改进也至关重要。我们倾向于使用投如何衡量基于资回报率来衡量我们的大型战略和活动的成功。但是，当使用基于帐户的营销 (ABM) 策略时，投资回报率不一定能让您了解全貌。

最终目标是ABM 战略是完成大型、复杂的交易。ABM 需要更多的时间和精力而不是入站策略，正因为如此，为了看到结果，流程的每个阶段都需要付出很大的努力。

为了优化你的 ABM 策略，你必须衡量和报告涵盖营销、销售和服务/体验的整个购买周期的指标。

销售主管的销售指南免费下载

衡量 ABM 策略的指标
通过测量和跟踪这些关键指标，您将能够识别模式并评估您是否选择了正确的公司和联系人。请记住，衡量是您的 ABM 策略不可或缺的一部分，从一开始就为成功做好准备至关重要。

1. 参与率
在实施 ABM 策略期间，您的销售团队将提供高度个性化和高度定制的内容和推广向目标账户中的个人传达信息。您的销售和营销团队都将花费额外的时间在广告、电子邮件和内容上，以确保其与您想要带入渠道的目标账户中的特定人员保持一致。

由于这种定制和个性化，您应该会电话号码数据库看到这些活动的参与率更高。通过监控此指标，您可以了解您的努力是否有效，这可以很好地表明您的 ABM 策略的效率。

如果你注意到你的参入站营销策略的 5 个关键与率很低，你应该看看你发送的推广和内容，并确保它与收件人在以下方面保持一致：角色和痛点并确保他们的公司真正适合您的目标帐户列表。

2. 平均交易价值
您的 ABM 客户的平均交易价值应该高于您的销售团队正在成交的其他客户的平均交易价值。

选择目标客户的目的是韩国号码选择那些难以成交且价值较高的客户。您的销售代表将花更多时间处理这些潜在客户，而这些时间是值得的，因为当他们成交时，交易规模和投资回报率将高于普通潜在客户。

如果您发现您的 ABM 帐户并非如此，请考虑重新评估您的目标帐户标准，并确保最终找到非常合适且交易规模更大的公司。

3.销售周期长度
您投入了大量的时间和精力来为目标帐户的潜在客户提供尽可能最好的体验，以便他们最终成为客户。您不应该试图对这可能需要多长时间设置一个硬性限制，因为每个潜在客户可能都不一样。

实际上，销售周期ABM 帐户的等待时间应该比其他帐户更长，您应该衡量和跟踪这些指标，但不应该期望它们更短。

虽然您不应该仅通过销售周期来衡量 ABM 工作，但随着时间的推移跟踪该指标可以帮助您识别 ABM 工作中的模式。您的销售周期长度将在很大程度上取决于您试图关闭的目标帐户。如果该公司存在更多障碍或决策者，则可能需要更长的时间，这没关系。

请记住，ABM 就是在潜在客户需要时为他们提供所需的东西。因此，不要限制自己应该花多长时间与潜在客户或公司打交道。做需要做的事情来取悦他们并提供价值，这样他们最终就会成为客户。

4. 胜率
您的赢单率是一项指标，可以在很大程度上反映您选择的帐户的质量以及您的 ABM 流程的执行情况。如果您选择高度匹配的目标帐户并为他们提供最佳体验，那么他们的成交率应该高于您的入站潜在客户。

你的入站线索之所以会加入，是因为他们在被销售团队评估之前就已经对您的业务产生了兴趣，因此自然而然地，该群体中应该有更多的潜在客户因不合适而被排除。这可能是因为他们不符合您的买方角色或理想客户资料，但无论如何，您如何衡量基于应该会看到您的入站流程中排除的潜在客户比 ABM 流程中排除的潜在客户更多。

这并不意味着您将通过 ABM 策略获得每条线索，但您应该选择具有很高的成交机会并因此获得更高赢率的目标帐户。如果是这样，您的 ABM 线索的赢率和转化率将高于您的入站策略。

5. 客户成功指标
通过 ABM，您应该选择最适合您的产品或服务的账户，并在他们的购买周期中提高他们的参与度。这应该会创造顾客对您的品牌和产品或服务充满热情的人。

成为顾客后，扩张和保留如何衡量基于您可以在 ABM 帐户上测量两个指标，以深入了解您的 ABM 策略是否选择了正确的帐户。

如果这些是合适的公司和账户，那么只要你最大限度地取悦他们，他们就很有可能长期留下来，甚至通过追加销售或交叉销售进行扩张。

您还可以使用以下工具NPS 评分作为 ABM 客户满意度的指标。这些类型的反馈对于您的 ABM 客户来说应该更高、更一致，因为它们一开始就来自特定的高匹配度潜在客户。

总结
正如你在营销和销售中所做的一切一样，你应该衡量和跟踪你的反弹道导弹努力这样你就可以在前进的过程中做出必要的改进。

虽然在 ABM 策略期间可能会影响大量指标，但查看所有指标将帮助您全面了解目标帐户的状况，并让您评估您是否选择了正确的公司和联系人，或者是否存在后续需要解决的问题。