资格审查流程对于每个 B2B 销售渠道都至关重要，它可以将您的新业务机会转化为销售线索。资格审查流程旨在收集您联系潜在客户所需的所有信息，并根据他们的业务适当定制您的产品，从而增加成功转化的机会。如果没有适当的资格审查，您将缺乏成功完成销售所需的知识。以下 6 个简单的顶级技巧可帮助您的潜在客户资格审查流程将您的销售业绩推向高峰。
为什么销售线索资格审核很困难
在我们深入探讨确保成功获得销售线索资格的技巧之前，我们需要了解为什么该流程对许多B2B 销售团队构成了挑战。资格审查流程通常涉及向您的新商机询问一些问题以获取所需的数据。这有时会让潜在客户感到不舒服，因为他们并没有更多地了解您的产品，他们只是提供他们已知的信息。销售人员迫切希望获得新商机资格 加纳 whatsapp 数据 ，这导致近四分之三的潜在客户在第一次通话中感觉他们的需求没有得到满足。销售团队必须找到如何最好地获得他们所需的资格信息，同时确保潜在买家非常适合他们的产品，而不会将他们赶走。
1）开始潜在客户评分
销售线索资格认定的一个好策略是使用线索评分模型来获取您所需的一些重要信息，而无需直接询问潜在客户。线索评分根据潜在客户与您的品牌的互动以及他们之前填写的数据字段来收集信息。他们与您的网站、内容和通信的互动越多，他们的分数就越高。一旦达到一定数量，他们就可以联系了。通过设置适当的模型，您可以获得所需的重要联系人数据，以及有关他们参与的特定内容和网页的其他信息，帮助您了解他们的业务痛点和需求。
这样，您的初次电话沟通就可以为潜在客户提供更多他们想要的信息，同时仍有机会收集所需的其余合格信息，以便您能够根据他们的业务需求适当地定制您的产品。
2）做一些功课
与其要求您的新业务机会提供您需要的所有信息，并冒着让他们对您的产品失去兴趣的风险，为什么不自己找到一些信息呢？通过一些结构良好的准备工作，您可以收集大量有 有机搜索对于建立长期业务关系的价值 用的信息，以便确定销售线索的资格，给您的业务线索留下良好的第一印象。查看您的潜在客户的 LinkedIn 个人资料，您可以发现有关他们当前角色和业务的详细信息，同时深入了解他们感兴趣的话题以及他们目前可能关心的问题。通过彻底接触您的潜在客户的业务网站，您可以收集基本的联系方式，并了解他们的最新新闻和产品发布。
这意味着您可以更轻松地提出重要的限定性问题，从而获得您想要的答案。例如，您可以问“我有您的联系电话XXX，这是联系您的最佳方式吗？”。这是一个是或否的问题，许多销售线索都乐于详细说明。直接询问他们的电话号码并不是那么有效。
3）从 BANT 开始
在寻找有效的销售线索资格时，BANT是一个很好的起点，因为它概述了在深入研究销售渠道之前需要了解的关键领域。BANT 代表预算、授权、需求和时间框架。获得与 BANT 每个元素相关的信息将为您提供坚实的基础，为您的下一次销售奠定可靠的基础。
了解潜在客户的预算多少决定了您的产品是否能满足他们的期望；了解他们的需求和权限可以帮助您发现是否真的有机会赢得销售，而时间范围可以洞察他们询问的紧迫性。但您不想直接询问这些细节——以“您的预算是多少？”开头并不是很好的服务，会让大多数潜在客户完全失望。因此，您需要提出巧妙的问题，这些问题可以起到双重作用，提供您需要的 BANT 信息，同时帮助潜在客户更接近销售。这就是 SPIN 发挥作用的地方……
4）关注旋转
Neil Rackham 创建了 SPIN 销售，以帮助销售团队在销售线索资格审查期间提出正确的问题，以便他们能够获得成功通过渠道培养潜在客户所需的信息，同时证明其产品的重要性和价值，以提高潜在客户的参与度。你说不可能？有了 SPIN，就不可能了。它的工作原理如下：
S – 首先询问潜在客户的当前情况，以便更好地了解他们的动机，并根据他们的需求定制你的产品，例如“你目前如何获取和管理你的销售线索？”
P –然后提出一些问题，帮助潜在客户了解他们的业务存在您可以解决的问题，同时还可以获得持续有价值的信息，例如“您的团队是否缺少高质量的潜在客户？”
I – 提出问题来证明如果您的解决方案无法解决这些问题，这些问题可能对潜在客户产生的潜在影响，例如“如果您的团队继续获得低质量的潜在客户，这会抑制您的业务增长吗？”
N – 最后，向潜在客户提出一些问题，帮助他们了解您的解决方案对解决其业务问题有多大价值（需求-回报），例如“为什么获得大量高质量销售线索对您的未来很重要？”
很容易看出，提出 SPIN 问题不仅对您，对潜 羚羊加速器 在客户也有好处。该流程可帮助他们了解如何改善业务并预防未来出现问题，并使销售线索资格审查更加容易。它还为您提供了完美的结构来提取所需的 BANT 详细信息，同时推动您的销售线索进一步发展 – 这是一个成功的组合。