通常，企业首先使用上下文广告或定向广告来吸引新客户。这些都是清晰透明的工具：甚至在发起活动之前，您就可以计算潜在的投资和收入。
当广告渠道的功能耗尽时，企业就会专注于与现有客户合作。此阶段通常进行 CRM 营销以留住用户、恢复不活跃用户并提高 LTV。
然而，CRM 营销是一种不仅适用于回头客的工具，还可以吸引他们并随后为他们带来销售。与广告相结合，它们可以相互促进，尽管在实践中这种方法很少见。
广告和 CRM 营销如何相得益彰
在 CRM 营销中，为了回头客，有关他们的数据会根据某些特征分组：购买持续时间或频率、平均账单、购买商品类别等。然后，针对每一组买家，他们开发自己的沟通链，以促成新的销售。
相同的场景可以采用综合方法。例如，使用 RFM 分析，您可以确定对您的业务最有价值和最重要的受众——那些购买时间更长、更频繁的人。将此细分市场的联系信息导出至 .csv 文件。将文件上传到您的广告帐户，并在此基础上创建相似的受众群体。然后向该受众推出广告。这样，您就可以吸引与已经购买的客户类似的新客户。
RFM 分析考虑了三个购买特征：新近度、频率和客户支出金额。
此外，您还可以针对那些无法仅通过广告来推广而盈利的产品进行合作。例如，我在以前的工作中推广爱尔康隐形眼镜时就用过这种技巧。广告转化为销售额的成本相当于一包镜片的成本 – 从 2,000 ₽ 到 4,000 ₽。有了这样的投入，在最好的情况下，就有可能实现收支平衡。
然后，我对购买了爱尔康镜片的人群进行了细分，在广告账户中形成了相似的受众，并开始吸引类似的用户。然后使用 CRM 营销工具留住该品牌镜片的所有购买者，以便他们重复购买。结果，广告投资在第六次销售后开始获得回报。
通过这种细分，您可以尝试将客户从一种产品“转移”到另一种产品。
另一种可能的情况是将不相关的受众排除在广告之外。比如已经购买了该产品的人，或者相反，没有购买该产品的人。您可以尝试在 Yandex Metrica 中创建这样的受众群体，但它们将基于匿名数据收集，这意味着它们的准确性较低。基于联系人数据的 CRM 细分是排除广告受众的更可靠方法。
CRM 营销还可以用于构建大型漏斗，首先通过广告接触冷漠的受众。我们会根据广泛受众的兴趣开展活动，以便在用户尚未考虑购买产品或服务的阶段吸引他们。此类广告本身并不能带来多少销售，而且并不总能收回成本。但它会吸引到可以进一步互动的用户：将他们分成几组，形成独特的优惠，并将他们“挤压”到漏斗底部，直到他们实现目标行动。
在所有场景中，监控可以从 CRM 下载的客户数量都很重要。细分市场越大，系统就能越准确地形成相似的受众。
然而，如果文件中的联系人数量少于广告系统所要求的，则广告系统不会接受。例如，在 Yandex Direct 中，唯一联系人的最小数量为 100。
为什么广告和 CRM 营销的结合可能无法有效发挥作用
企业很少尝试将受众获取和保留结合起来，并且获取和保留部门彼此独立地工作。同时，每个方向都有自己的目标、目的和KPI，可能不会重叠。
例如，广告部门需要以特定的价格引进一定数量的应用程序。同时，CRM营销部门还负责对其中一款产品进行广告测试，以便利用工具引导用户购买。 CRM 营销部门的 KPI 已经有所不同——该产品的销售量。
当 CRM 营销想要推广的产品不能直接通过广告畅销时，问题就出现了。在这种情况下，应用程序的总体成本增加，并且采购部门无法实现其 KPI。出现了方向冲突：广告部门不想推广对他们来说无利可图的产品，而 CRM 营销部门无法使用其工具测试其销售情况。
我认为发生这种情况有几个原因。首先，这是一个竞争的问题。这种情况可能发生在营销团队中，经理查看不同分析系统或程序中的统计数据，但却看不到谁对销售做出了什么贡献。看起来，客户获取部门比客户保留部门更有效。当 CRM 营销正在开展流程并设置所有必要的集成时，吸引力部门已在关闭其 KPI。经理的主要预算和注意力都集中在那里。
与广告不同，CRM 营销工具带来的销售不会立即出现。首先，您需要构建流程并设置必要的集成
此外，竞争还可以达到更高的层次——同一公司内部不同产品之间的竞争。例如，在教育领域，情况是这样的：一家公司为“网络营销人员”课程制定细分市场并推出预热广告，而目标行动和付费则来到“产品营销经理”课程。结果是市场部花钱，而商业和管理部却从中赚钱。对于整个企业来说，一切都是好的，但是当各个地区有单独的预算时，这种竞争只会造成伤害。对于“网络营销人员”课程来说，广告与 CRM 营销的结合不会起到有效作用。
第二个原因是数据库的不准备及其异构性。这个问题虽然微不足道，但每个人都或多或少地会出现。买家的名字和姓氏的书写顺序可能不同，电话号码可能以七、八，甚至括号表示。
缺乏数据一致性正在阻碍CRM营销的发展。服务以不同的方式接受来自 CRM 的数据。必须花费时间来对其进行标准化并删除重复项。此外，您还需要检查此人是否已取消订阅邮件列表。如果他取消订阅，而该公司又发送信件或消息，则将违反联邦《广告法》和联邦《个人数据保护法》。
乍一看，似乎只有电话号码的写法不同。但仔细观察，你会发现数据中还有其他错误。
有时候，一家公司根本没有 CRM，或者刚刚推出了 CRM，并且客户数据位于不同的地方 – 一些在 CRM 中，一些在 Excel 表中，一些在 1C 中。在这种情况下，很难收集所有数据并开展全面的推广。
第三个并不是所有公司都愿意承认的原因是产品存在问题。您可以增加广告预算，为不同的受众群体设置自动消息，但您无法挽回那些已经对您的产品或服务感到失望的客户。在这种情况下，有必要利用 PR、SERM 来提升公司的声誉，或者进行研究，然后进行品牌重塑。该决定取决于情况的严重程度。
CRM 营销无助于提高销售额，但至少有助于发现问题的情况示例
何时利用 CRM 营销提升广告效果
从外部来看，似乎只有大公司才能同时开展广告和 CRM 营销。事实上，规模并不重要——即使是小公司也能承担这种方法。
可支持和发展的基地最小规模为1000名买家。这足以思考受众群体和为他们提供的独特优惠并将其用于广告中。
我可以分别强调一下采用综合方法吸引和留住用户效果更好的情况。这些产品具有交易周期长、需求低但产品利润率高的狭窄市场以及竞争激烈的市场。在这些情况下，仅仅吸引观众到网站是不够的——您还需要以某种方式留住他们并向他们介绍产品或服务。
当创新产品进入市场时，需要产生对它的初级需求。在这种情况下，用户获取是通过相关主题、通过围绕向受众提供的服务或产品的一系列查询进行的。当此类流量进入网站或移动应用程序时，您需要在入口点收集联系人并与受众交谈。告诉公司提供什么类型的产品。
如果利基市场非常狭窄，但商品和服务的利润率很高，您可以将预算花在吸引客户上，然后使用 CRM 营销工具来提醒他们关于您自己、联系受众并引导他们购买。
相反，如果市场过热，那么借助 CRM 营销，您可以与受众交谈，告诉他们价值和额外的好处。当用户需要产品时，公司就会提供。
当谈到利基市场时，首先想到的就是教育。我想 whatsapp 号码数据 你们中的许多人都会定期收到有关推出新课程或您感兴趣的产品折扣的消息。
房地产是一个典型的交易周期较长的业务，你需要定期联系你的受众来吸引他们购买。
销售奢侈品也需要与受众进行长期的接触。人们常常无法快速决定是否购买某些昂贵的物品。这并不意味着缺乏物质资源。这反而表明他们需要时间来选择独特的产品。在这个领域，与买家的个人联系以及客户服务或经理为其提供的支持非常重要。然而，并非所有的交流都是面对面进行的。其中一些是借助 CRM 营销工具实现的，例如借助时事通讯。
我想特别强调一下银行服务。交叉销售和追加销售其他产品在这一领域效果很好。当某人进入银行数据库时，银行就会开始向他提供其他产品以增加支票金额。
相反，你不应该将 CRM 营销与广告联系起来
在许多情况下，不值得结合使用广告和 CRM 它可以帮助您生成报告并通过 营销。首先，这些都是具有“当前”需求的利基市场：例如，汽车疏散，撬锁，热门季节性需求，流行商品的销售 – 旋转器，抗压力玩具pop-it等。用户现在就需要产品，这意味着与他们进行长期沟通毫无意义。
如果产品有问题，我也不建议使用综合方法。例如，如果许多人没有完成课程并退还课程费用，那么新的流量将无助于缩小吸引用户和课程盈利能力 马来西亚号码 之间的经济差距。产品质量指标越低，吸引用户的成本就越高。
另一个例子是比主要竞争对手更晚发布的非独特产品。在这种情况下，企业有一个不同的目标——接触最大的受众，以获得第一批客户并占领市场份额。一旦公司巩固了自己的地位，您就可以开始开展 CRM 营销。