什么是白皮书？

白皮书是一种在线文档，为读者提供有用的信息，例如特定主题的研究或调查结果，或公司培养的专业知识。
本来该词是指政府发布的“白皮书”，美国数据 但随着白皮书在B2B营销中的有效性被发现，白皮书逐渐成为一种新的营销技术，并越来越多地作为“有用资料”在企业网站上发布。
最近，市场已经扩大到现在被称为“白皮书营销”的地步。

白皮书的作用

营销中使用的白皮书有两个主要作用。

• 基于潜在客户的营销活动的内容
• 鼓励阅读后态度改变

使用白皮书作为潜在客户开发的一种形式的营销策略的案例越来越多。主要目的是获取潜在客户 = 线索获取，培育潜在客户 = 线索培育。
它发挥的另一个重要作用是鼓励阅读后的态度改变。简单地将任何白皮书变成文档是不够的；必须创建一份有用的文档，其中考虑到结构、信息量、深度和设计等因素。为了实现这一点，能够开发信息极其重要。

与销售和服务材料的差异

白皮书和销售/服务材料具有不同的作用。

白皮书关注用户心理，大多数情况下聚焦于解决用户的问题或其他有趣的案例。即使他们对你的产品或服务不感兴趣，如果他们对你的 赌博电子邮件列表 白皮书的内容感兴趣，也可以帮助他们了解你的公司，并鼓励他们下载。
另一方面，服务材料是从公司的角度编写的，重点关注公司想要传达的信息，例如产品和服务概述、功能和价格，因此它们经常在商业谈判期间使用。

然而，如果白皮书是案例研究的集合，它也可以用于销售谈判，并且如果客户已经进行了比较，则销售材料可能会导致潜在客户的产生。此信息仅供参考，因此请提供适合您的公司和客户的信息。

企业使用白皮书的情况

2022 年 11 月，我们通过第三方机构对 200 名 B2B 公司从事营销的公司员工和高管进行了调查，以确定白皮书的使用情况。我们想介绍一些结果 该平台会自动更新来自 来帮助您了解系统的使用方式。

调查：公司多久发布一次白皮书？大多数公司每隔一到三个月出版大约一本书，40% 的公司每月出版一本或多本书。
似乎在很多情况下，白皮书都是针对他们想要接触的目标受众的每个属性或问题而创建的，或者为了发展目的而创建新的白皮书。

调查：企业有多少份白皮书？超过80%的公司都有两份或两份以上的白皮书。
据信，他们会根据用户的挑战以及公司的情况和目标来准备适当的白皮书。

调查：制作白皮书的目的是什么？

创建它们的最常见原因是获取潜在客户，其次是分发给现有用户和培育潜在客户，并且似乎也用于与内部潜在客户建立关系。

白皮书营销的目的和方法

白皮书有三个主要目标：这些是与潜在客户相关的措施，包括潜在客户获取、潜在客户培育和提高客户满意度。
通过以材料的形式向客户提供有用的信息，您首先可以激发他们对您公司的兴趣，然后通过让他们查看各种白皮书来增加参与度，从而建立信任关系。

1. 潜在客户开发

通过让人们下载您的白皮书来产生潜在客户。
大多数情况下，采用的方法是免费分发白皮书，以换取用户下载时的公司名称和电子邮件地址等个人信息，这种方法对于产生潜在客户非常有效。
如果您能准备一份更适合您的目标受众的白皮书，您就可以增加人们了解您公司的机会和下载次数，而且随着您获得更多的客户信息，您还可以预期业务谈判的数量会增加。

分布方式及安装位置

• 将 CTA 放置在 SEO 内容和服务页面上
• 刊登在其他公司的媒体上（电子邮件广告、门户网站等）
• 社交媒体营销

关键是要以一种让人们认为“我想要这些信息”的方式传达信息。在这个阶段，让人们下载应用程序很重要，所以不仅要吸引客户，还要优化下载页面本身的标题、封面和创意和形式。

从内容上看，无论用户的考虑程度如何，提供基础知识、包含最新信息和趋势、或披露高度原创的研究或专有技术的白皮书都会受到很高的需求。
根据我们自己的经验，我们的印象是此类别中有很多新的下载。

2. 潜在客户培育

至于培育，这涉及通过向获得的潜在客户分发和介绍不同的白皮书来增加参与度。
通过持续提供有用的信息，您可以与用户建立关系，并将他们发展为可能下订单的客户（热门线索）。

一旦获得了潜在客户信息，您可以采取以下方法将其转移到考虑阶段：

分布方式及安装位置

• 通过电子邮件营销传递
• 在研讨会/网络研讨会上分发
• 致电线索

当向现有潜在客户发送电子邮件简报和其他材料时，您可以向他们发送相关细分市场可能想要的内容，以激发他们对公司的兴趣和信任。
细分的方式因情况而异，这里就不细说了，但比如说，如果他们是“过去下载过特定问题白皮书的潜在线索”，那么他们可能会对类似问题的白皮书感兴趣。
向他们发送最新信息可能会鼓励他们考虑您的公司。

利用营销自动化也是发展业务的有效方法。
通过跟踪浏览特定页面或采取特定行动的潜在客户并在当时自动向他们提供白皮书，您可以提高问题和内容之间的匹配度。

它们还可以作为给研讨会/网络研讨会参与者的很棒的新奇礼物。它还可以用于招募活动参与者，比如说“如果你参加，我们会送你这样的礼物。”

在某些情况下，我们可能会致电所获得的线索，以了解用户下载资料的情况。如果用户可能立即进行商务谈判，则建议会议的日期和时间将为商务谈判创造机会。
对于那些看起来不太可能感兴趣的用户，您需要继续与他们建立关系。询问他们是否需要其他信息并介绍其他材料或文章或即将举行的研讨会是个好主意。这将创造一种信任感和安全感，因为客户会认为“这是一家能为我提供所需信息的公司”，你可以期待感受到培育效果。

3.提高客户满意度

除了获取和培养潜在客户之外，向客户提供新的白皮书还会提高客户满意度。
如果负责人因为缺乏专业知识而陷入困境，那么如果您能向他们提供可以补充其需求的信息，他们会很高兴。此外，包含最新趋势和研究报告的白皮书也可能非常有用。
提高客户满意度将增强客户对您公司的信任并有助于建立长期关系。

▼关于如何提升白皮书的有效性，请参考下面的文章。
白皮书的作用是什么？您现在可以尝试的三种改进措施以及如何衡量其有效性

白皮书的类型

有不同的白皮书适合不同的目标用户。最有效的方法将根据目标用户的属性而有所不同，因此，首先确定您的公司想要定位的人口统计数据非常重要。
这里我们将介绍六种最常见的白皮书类型。

入门指南/词汇表第一个是入门指南/词汇表。这是主要针对初学者的基础知识的总结，以帮助他们更好地了解这个行业。
在创建针对初学者的材料时，建议尽可能避免使用行业术语和困难的短语。

对于那些身处充满困难术语的行业的人来说，词汇表也非常有效。它全部编译成一份文档，因此，如果您对该行业一无所知，只需看看这个！人们很容易陷入这种心态。
> 新手指南：“如何开始白皮书营销”

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