2 年前
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B2B 销售周期
每家成功的企业都会遵循独特的 B2B 销售周期。了解您的销售周期将有助于您的团队引导潜在客户进行转化。如果他们没有转化，您可以看到他们从哪里退出了周期，并尝试为下一个潜在客户进行改进。如果没有销售周期，就很难为您的团队建立一个一致的销售流程。这就是为什么我们决定编制一份如何构建您的 B2B 销售周期以推动成功的清单。
什么是 B2B 销售周期？
在开始讨论如何构建销售周期之前，我们应该先从基础开始。销售周期通常也称为销售漏斗或销售流程。它们都具有相同的特征，即当您的企业试图将您的产品或服务出售给其他企业时发生的一系列事件。大多数周期从勘探开始，到完成销售结束（但不要忘记跟进！）。中间的步骤对于每个企业来说都是不同的，这取决于您销售的产品以及您如何使用销售和营销。此外，有些公司的销售周期很短，有些公司的销售周期很长。例如，昂贵的 CRM 软件将具有较长的销售周期，因为购买的客户在承诺之前需要进行大量研究。
为什么销售周期很重要？
优化您的 B2B 销售周期将直接转化为更多的转化和销售。了解您的销售周期将有助于确定改进领域。例如，如果访问您的“联系我们”页面的客户数量与转化数量相比很多，那么此页面上的内容可能存在问题。您的销售周期还可以帮助您预测未来的销售情况。特别是，查看您的销售周期的平均长度将帮助您预测您的销售团队每月可以完成多少客户交易。
B2B销售周期
B2B 销售周期的 7 个阶段
所有客户都是不同的，有些客户无论如何都不会转化，但一般来说，您的客户会分为不如何建立你同的角色类别。每个角色都有不同的需求，您应该根据他们对整个过程的反应来构建周期。
1. 前景
从本质上讲，潜在客户挖掘是销售流程的开始，您正在寻找 特别领导 新客户并开始培养他们。借助社交媒体、潜在客户生成软件以及简单的谷歌搜索，潜在客户挖掘现在比以往任何时候都更容易。LinkedIn 是一款出色的工具，可用于了解潜在客户。一旦您了解如何跟进他们，您就可以联系他们并尝试安排会面。
2. 连接
除了 LinkedIn，您还可以通过电子邮件或电话联系您的潜在客户。您可能需要与他们的接待员或助理交谈，以安排您的潜在客户可以自由交谈的时间。当您第一次与他们交谈时，请务必问一些开放式问题。没有什么比问一个是/否问题并结束对话更尴尬的了。这也很重要，因为您永远不想假设您对您的潜在客户了如指掌。您掌握的关于他们的信息越多，您在谈话中就能更好地利用这些信息。当您与他们联系时，请务必寻找您的产品可以帮助他们的地方。寻找他们当前流程中的漏洞。然后，向他们展示他们将如何从使用您的产品中受益。在您与潜在客户进行第一次交谈后，安排一个较长的会议时间，在会上您可以介绍您的产品。
3. 研究
在与潜在客户正式会面之前，请对他们及其公司进行更多研究。你对他们了解得越多越好。同样，你将能够利用这些信息为自己谋利。你可以通过 LinkedIn、Sprout Social 和/或 G2 Crowd 等评论网站来做到这一点。你可以利用他们客户的真实意见来发现他们当前软件中的缺陷，并展示你的产品如何解决这一问题。使用与他们类似的公司的案例以及你如何帮助他们取得成功会有所帮助。此外，不要害怕根据业务情况改变你的一些策略来提供独特的体验。
4. 呈现接下来，您将与潜在客户会面
无论是面对面、电话还是视频通话，您都将准备好向他们展示您的业务如何帮助他们。您将向他们展示如果他们从您这里购买产品，他们将体验到的独特价值。您与竞争对手有何不同和优势，以及您将如何个性化他们的体验。就我个人而言，我认为当您向潜在客户讲故事并以潜在客户为主角时，销售会议效果最好。您的故事需要描述您和潜在客户将如何处理当前情况。这将使您的潜在客户看到自己在这种情况下的情况，以及使用您的产品将如何改善情况。
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5.处理异议
在演示过程中，甚至演示结束后，都会有反对意见。你的潜 遇到麻烦时避免这 5 种社交媒体失败 在客户在你身上花费了大量的时间和金钱，当然会有一些疑问或犹豫。你需要保持积极和诚实的回答。如果你没有提供他们想要的东西，你可以说你的团队正在为未来寻找这种选择。但是，最好的销售人员会考虑 最常见的反对意见，并在演示过程中回答它们。如果他们在演示中没有回答，他们应该有一个经过充分排练的答案。
6. 关闭
在您像专业人士一样处理了潜在客户的反对意见后，您距离达成交易又近了一步。在达成交易时，时机至关重要。如果您告诉他们您将在会议结束后一小时向他们发送演示文稿摘要，而您却忘记了直到第二天早上，他们可能不再感兴趣。此外，最好在周三和周四打电话。达成交易很重要，因为您的潜在客户已决定采用您的解决方案。这是您签署合同、仔细阅读细则并获得报酬的时候。这对您的团队来说是非常激动人心的时刻，但请确保这不是他们最后一次与客户交谈！
7. 跟进并产生推荐
许多公司认为他们的销售周期在他们销售产品后就结束了。不！销售周期应该在他们不再使用你的产品很久之后才结束。只要他们还在使用你的产品，你就应该继续培养与他们的关系。此外，如果他们没有转换或取消服务，你应该 韩国号码 跟进，看看如何防止这种情况再次发生，或者如何为他们提供合适的服务。这是因为你应该一直跟进你的客户，看看他们是否满意。这会让他们知道你真的关心他们的业务，他们也更有可能继续使用你的公司。此外，你可以向他们提供推荐代码，这样你就可以从他们那里获得更多业务。