锚定原则的使用是我在审核用于发布广告和促销的登陆页面和网站时检查的方面之一。我将在文章中告诉你它是什么以及它是如何工作的。
许多人都熟悉 2010 年 iPad 的精彩发布会，当时苹果创始人史蒂夫乔布斯，一位出色的演讲者，在宣布新 iPad 的价格时运用了锚定原理。他问观众：“我们应该给它定什么价呢？” （新 iPad）。短暂的停顿之后，他注意到营销人员计算的价格是 1,000 美元（此时屏幕上显示的价格是 999 美元）。随后，演讲者史蒂夫·乔布斯谈到了这款产品的优势（背景是同样的数字——999美元），并在演讲结束时说道：“我们很高兴地宣布，iPad 的售价不是 999 美元，而是只要 499 美元。”
在这种情况下，观众不再怀疑 499 美元的价格是否合理。这是一个非常好的价格。
在这次演讲中，史蒂夫·乔布斯运用了锚定原则。
锚定原则是什么？
1598 年，在《同化和锚定刺激对判 viber 数据库 断的影响》一文中，研究人员描述了我们的大脑通过附着在特定的“锚点”上进行决策的能力。该出版物的标题传达了该现象的本质。我们需要一个参考点、一个初始刺激、一个与所有后续对象进行比较的起始值。
后来，在 20 世纪 70 年代，著名科学家阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼提出了锚定启发法理论。在他们进行的实验过程中，他们得出结论：最初呈现给人们的数字会影响对所有其他数量的感知。史蒂夫·乔布斯在介绍 iPad 时所用的正是我们意识的这一特征。
锚定原理是指我们的大脑在评估一些未知信息时倾向于依赖我们已经知道的数字。令人惊奇的是，即使数字属于完全不同的信息类别，该原理仍然有效。例如，在 A. Tversky 和 D. Kahneman 的著名实验中，两组受试者被要求记住联合国中非洲国家的数量，最初是通过观察轮盘的旋转和停止（设置为在两个固定值之一处停止）来实现的。在这个例子中，在提问之前，第一组人看到了数字 65，而第二组人看到了 10。由于不清楚联合国中非洲国家的具体数量，第一组的代表给出了大约 45 个数字，而第二组的代表给出了 10 个数字。因此，最初向实验参与者展示的数字影响了受访者随后的评估。
顾客首先看到的数字会影响对所有产品的感 淋巴系统的价值 知。结果是，网站上的商品价格会下意识地与用户看到的第一个数字进行比较。
如何在着陆页上使用锚点
联合国中的非洲国家与网站登陆页面或社交网络中的转换器之间有什么联系？同样的锚定原则也适用于您的客户。访问网站的客户会将他们对网站价格的判断锚定在一个特定的“锚点”上。如何在网站上使用这种启发式方法？
我们首先展示昂贵的产品
在网上商店中，当默认或根据客户推荐对产品进行排序时，将价格较高的产品放在目录的首位（或结果的开头）。用户看到这些数字时，会下意识地认为较低的价格是有利的。
随机价格 – 其他类别的产品
令人惊讶的是，对某一产品类别价格的感知不仅受到该类别价格的影响，还受到网站页面上呈现的其他产品类别价格甚至随机数的影响。丹·艾瑞里（Dan Ariely）的实验证实了这一点。实验过程中，受试者首先被要求提供他们的保险号码，然后被邀请参加一场参与者不知道价格的商品拍卖。
在受试者中，确定了两个亚群：第一群是 巴西商业名录 保险号码以小数字结尾的人，例如 01、12、19；第二个 – 其最后的保险数字代表大数字 – 82、91、95。
研究人员公布了研究结果：第一组参与者，保险号码末尾的数字较小，在拍卖中的平均出价为8.64，而第二组参与者，保险号码末尾的数字较大，在拍卖中的平均出价为27.99。
受试者说出的保险号码末尾的数字越大，就越能影响拍卖中的出价规模，成为拍卖中投标决策的锚点。
在贸易中，这种启发式方法用于向客户显示与买方感兴趣的类别无关的昂贵产品的价格信息。
删除线价格
无论消费者多么习惯于显示原价、划掉原价并显示新价，这种机制至今仍在发挥作用。即使买家知道这一点，这种技巧仍然有效。我们很难不断地在头脑中保存大量信息，因此大脑努力简化其生活（节省我们的资源）并在决策过程中自动使用启发式方法。
当买家浏览网站时，他们往往不知道原价，或者不记得这些信息，因此会把划掉的“旧价”当作真实的，并以此来评估自己的利益。一些公司（例如，阳光珠宝连锁店）同时使用两个划掉的价格，以使购买的优惠看起来更大：
您的个人价格
该技术适用于在线商店的网站和移动应用程序。目录页面展示的是零售价的产品。但如果授权用户进入产品页面，则会向授权用户提供“个人价格”或“折扣价”。即使只是在选择页面上看一眼产品的高价，也会让买家觉得“个性化价格”更有利，从而增加购买该产品的可能性。