在不久的过去，典型的企业对企业 (B2B) 销售专业人员生活的很大一部分都围绕着与关键潜在客户和高价值客户的面对面会议。
但数字化颠覆的长期影响，加上 COVID 驱动的远程工作的突然冲击，已经改变了游戏规则。如今，多达 80% 的 B2B 决策者更喜欢远程甚至完全自助的销售互动。
无论您是在现有销售和营销团队中管理这一转变，还是正在从头开始构建数字优先的上市 (GTM) 运营，每个企业领导者都必须解决一些战略支柱：
投资当代 B2B 潜在客户开发背后的商业价值
如何在销售和营销团队之间划分 B2B 潜在客户开发职责
顶级 B2B 潜在客户开发策略及其实现的工具
什么是 B2B 潜在客户开发？
B2B 潜在客户开发，通常简称为 lead gen，是健康企业的命脉。
潜在客户的典型定义是任何对公司商品或服务表示出兴趣的潜在客户。虽然确切的定义可能因团队而异，但 GTM 团队通常有两种高级方法对潜在客户进行分类：
营销合格潜在客户 (MQL)，他们处于旅程的早期阶段，但互动方式表明他们可以做好销售准备。
销售合格潜在客户 (SQL)，他们处于旅程的后期，参与方式表明他们已准备好进行购买讨论。
由于已经建立了认知，潜在客户生成策略通常在销售漏斗的第二阶段 国家代码 +352，卢森堡电话号码（兴趣）中激活。此时，B2B 买家知道他们的痛点并积极寻求解决方案。如果他们还不知道您的具体产品，他们至少知道类别。
销售和营销工作通过确定关键客户资料并通过各种策略向他们每个人推销正确的价值主张来建立现有的兴趣。目标是留下深刻的印象和商业案例，使 B2B 潜在客户表现出很高的购买意向，销售人员可以参与并最终转化他们。
为什么要投资 B2B 潜在客户生成？
从销售到营销再到整体业务收益，投资 B2B 潜在客户生成工具和策略的理由有很多。
提高收入和利润
衡量 B2B 潜在客户生成成功是跟踪和改进营销和销售流程的有效方法。
通过告知哪些潜在客户是目标，并向其发送合适的消息，可以提高效率并保持高昂的士气。所有这些最终都会节省时间和金钱，从而提高您的利润，并促成更多成交，从而提高收入。
更可预测的销售渠道
专注于生成高质量的新潜在客户意味着您将能够构建更可靠的渠道，为您的销售代表创建可预测的工作流程，并为您的其他业务创造更稳定的收入。
加强您的 TAM
B2B 潜在客户生成流程的一部分是了解与销售相关的受众概况和行为——稍后会详细介绍。
当您开始缩小整个市场范围以专注于您期望的特征时，社交网络推广预算：如何计算和优化 您将能够更深入地了解您的总目标市场 (TAM)，并减少浪费资源去追逐无法成功的潜在客户。
创建更有效的消息传递
开发理想的客户档案 (ICP) 来推动您的 B2B 潜在客户生成策略，为您提供创建准确且高度个性化的销售和营销沟通所需的所有信息。
提高转化率
当然，您的销售和营销信息和优惠越准确，您就越有可能将潜在客户通过渠道并最终转化他们。您的产品和服务本身甚至可以通过这些信息进行塑造，以确保您始终提供 TAM 想要和期望的产品 – 并领先竞争对手一步。
建立品牌知名度
B2B 潜在客户生成的基本组成部分可以追溯到一个简单的想法：将您的品牌展示在合适的人面前，以便对您的产品感兴趣的潜在客户会联系您，然后您就可以开始培养他们。通过创建和分发直接与您在 B2B 潜在客户生成过程中确定的一个或多个 ICP 对话的内容，可以增强知名度。
谁负责 B2B 潜在客户生成？
在一家已经实现 GTM 战略现代化的公司中，销售和营销专家将共同努力，协调和监督 B2B 潜在客户生成过程。
销售投入
大型销售团队通常分为几个子类别。手机号码 以下是两个专门打造的销售团队如何为 B2B 潜在客户生成做出贡献：
销售开发代表 (SDR) 或业务开发代表 (BDR) 是等式的第一个要素——与潜在客户联系、评估他们并判断是否有足够的购买意向。
业务开发经理 (BDM) 或客户经理 (AE) 根据 SDR/BDR 团队提供的有用线索采取行动，通过演示、发现会议和后续行动完成销售。他们通常被认为创造了收入，但重要的是要记住，如果没有 SDR/BDR 进行前期工作，B2B 潜在客户生成周期就无法完成。
即使您的销售团队没有完全按照这个方式划分，向某些销售人员说明他们负责 B2B 潜在客户生成流程的哪个特定部分，也有利于建立稳定的渠道并保持潜在客户的流动。
营销投入
与销售类似，有两种主要类型的营销专业人员专注于生成 B2B 潜在客户的不同途径：
需求生成营销人员确定目标受众，评估其对公司产品的熟悉程度，找到引起兴趣的方法，并培养潜在客户以推动他们实现转化。增长营销是一个较新的概念，它可以通过将获取视为漏斗的第一阶段而不是最后阶段来补充需求生成营销。这意味着他们正在培养 B2B 客户以增加他们的产品使用量、增加他们的支出、提高他们的频率、延长保留时间并进行更多推荐。通过这种方式，增长营销已经超越了其一次性的“增长黑客”起源，并可以促进持续增长。
7 种 B2B 潜在客户生成策略和工具
以下是您的 GTM 团队可以部署的一些最有价值的策略和工具，用于识别并开始转化有价值的 B2B 潜在客户。
开发理想的客户档案
ICP 是一种买方角色，它结合了公司数据和行为数据（通常基于您的最佳客户），以创建完美潜在客户的描述。如果您的产品吸引不同类型的 B2B 买家，以及您提供不同的定价层级或多种产品，您可能需要创建多个 ICP。
创建 ICP 后，销售和营销部门都知道他们正在寻找和合作的潜在客户类型。这为寻找、创建广告活动、与潜在客户沟通和筛选潜在客户提供了一个有用的起点。