SPIN销售的阶段
SPIN销售技巧是由美国销售和营销研究员Neil Rackham在20世纪80年代为实现大规模销售而开发的。此类交易的特殊之处在于，必须举行多次会议才能完成，并且可能有两人以上（卖方和买方）参与谈判过程。
SPIN 这个词本身是四种类型问题的大 Viber 数据 写字母缩写：情境问题、问题、暗示问题和需求-回报问题。这些方向是销售技巧的基础。
SPIN 技术源自 Neil Rackham 及其团队的 如何避免在错误的内容上浪费时间 研究。在这项研究中，我们详细研究了 23 个国家昂贵商品和服务的销售策略。这项研究涉及 22 家公司，顾问必须分析销售人员和客户之间约 35,000 次对话。
贝克汉姆得出的第一个结论是，绝大多数接触都分为四个阶段：
- 会议开始。活动参与者互相 TG数据 认识并开始交谈。在对话的前两分钟，客户开始形成印象。销售过程将取决于它是什么样的。
- 学习。在这个阶段，卖家主要询问有关买家及其公司的问题。也就是说，收集有关需求的信息。
- 能力展示。在卖方组织的演示过程中，买方可以清楚地看到他的问题将如何得到解决。
- 获得承诺。成功的活动需要潜在客户做出某种承诺。这可能是参观展厅、决定测试新产品等。
拉克姆的第二个结论是
有效值产品或服务时不起作用。按照经典方案，经理花费大量时间专注于展示产品的功能、处理客户的反对意见并达成交易。正是这些完善的阶段带来了小额销售的成功。
但对于大型实施来说，最重要的一步是第二步，即研究客户的需求。问题最准确的经理表现出最好的销售业绩。