说卖方的问题应该在谈

1. 1. • 顾客并不总是能够自己做出购买决定。其他有权做出决策的参与者也可以加入谈判进程。

综上所述，可以判中占主导地位，因为只有在他们的帮助下才能进行有效的研究。分析完一切后，拉克姆将他们分成了四组。

SPIN 方法假设经理按照一定顺序向客户询问四类问题：

1. 1. 1. 情境——明确潜在买家的立场；
      2. 有问题的——引起客户对需要解决的问题的注意；
      3. 提取——向买方展示他可以通过解决问题获得的利益；
      4. 引导——系统地促成交易的完成。

拉克汉姆指出，SPIN 模型并不是一个 电报电话号码  严格一致的指南，也不是一个不变的公式。所有问题的本质都归结为某些东西对于买家的重要性，而不是它们属于哪种类型。下面详细讨论每组问题。

1. 1. C——情境问题它们是在经理和客户对话开始 识别主数据问题的 5 个阶段 时设定的。这些通常是技术问题，有助于了解客户组织的情况。下列短语可以作为示例：
      • 你现在有什么设备？
      • 您的组织有多少名 TG数据  员工？
      • 这个车间已经运营多久了？

      这些问题的目的是建立融洽的关系并了解背景。这些都是我们前进的必要条件。在这个阶段，访客是绝对平静和放松的，因为他没有被强迫做任何事情，而只是被交谈。

      这些问题对商品或服务销售阶段的最终目标没有影响。相反，如果数量太多，买家可能会感到厌烦和恼怒。在问完这些必要的问题后，你应该转向那些与客户的问题直接相关的问题。

       

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   2. P——有问题的问题

      这些问题可以帮助您了解买家面临的问题和需求。下面，作为示例，是一些朝这个方向的陈述：

      • 这项技术使用起来有多困难？
      • 您所采购的原材料和供应品是否存在质量问题？
      • 您滿意嗎……？

      根据 Neil Rackham 的说法，问题题的数量可以多于情境题的数量，但它们都需要非常精确。有必要提前为它们的制定做好准备。您需要写下买家最关心的五六个问题，这些问题可以通过您的产品或服务得到解决。然后，您应该创建多个版本的问题，以用于识别其中一个困难。