SDR 花费了很多精力来安排会议。
无休止的电话、电子邮件和 LinkedIn 消息。必须不断保持积极性并消除所有干扰。任务是发挥创造性思维并为潜在买家提供价值。
这只是 B2B 销售流程的第一阶段。
第二阶段是会议，通常与客户经理（AE）一起，演示产品或服务的工作原理，并希望完成销售演示。
如果错过这个关键时刻，失去潜在客户的关注并让 SDR 的所有努力付诸东流，那不是很可惜吗？
好吧，别担心！我们在这里向以下销售专家传授一些可行技巧，以帮助您完成销售演示：
- Cognism 企业客户经理Sophie Pease
- Charlie Beale，Cognism 高级企业客户经理
大家戴好帽子吧——我们有很多东西要分享！
1. 充分准备
据查理说，充分的准备对于演示的成功至关重要。
他认为你必须真正了解你的产品和潜在客户的需求。
查理解释道：
“如果你没有掌握所有需要的信息，那你就不会在这次会议中取得成功。关键在于了解他们的需求、他们在寻找什么以及我们的解决方案如何帮助他们。”
他补充道：
“准备工作通常分为两个部分。首先，你要为 乌克兰电话号码数据 潜在客户做好准备，了解他们的需求；然后，你要根据SDR收集的信息做好准备。你需要做好这两方面的准备。”
2. 建立积极的第一印象
在任何销售互动中，建立积极的第一印象至关重要。
这里有一条智慧建议——直奔主题，不要谈论天气！
索菲是这样处理的：
“确保以对他们有价值的东西作为开场白。我通常会说，‘我之前快速浏览了你的 LinkedIn 个人资料。我可以看到你的职责是分析和收益运营，你负责销售团队的 KPI。还有什么对你来说很重要的事情需要我了解，以便今天打电话时了解你的职责吗？’”
关键是要以与他们相关的方式开始对话。 Charlie 建议在演示之前使用 LinkedIn 与潜在客户建立联系，他说：
“对于每个我将在演示中交谈的人，我会在 LinkedIn 上与他们联系，至少在前一天这样做。”
“我留下了一张小纸条，上面写着：‘嗨，X、Y、Z，期待明天与你们通话。名为 X 的 SDR 让我了解了谈话内容，但如果你们需要提前做任何事，请告诉我。’
这样，你就可以在会议之前将名字与面孔联系起来，同时也表明你也在为他们提前做好计划。
3. 建立融洽关系
了解如何结束销售演示包括建立融洽关系，这在B2B 销售中至关重要。
索菲解释了在建立融洽关系方面企业和商业空间之间的区别：
“当你瞄准小企业时，个性会更加重要。在企业领域，我认为建立融洽关系更多的是建立信任。”
“因此，请说出你之前在公司交谈过的人的名字，提及之前的对话以及你对他们的业务的了解。”
Charlie 强调，你可以在销售过程的任何阶段建立融洽关系。他认为，决定性因素在于你是否整体上提供了积极的销售体验。
他评论道：
“我认为，建立融洽关系并非只有一种方式。我认为，建立融洽关系需要提供良好的销售流程，让客户觉得你可信，并表明你了解他们的需求。这样，他们就会更容易接受你，对你更加开放，这样你就能建立良好的融洽关系。”
4. 确定潜在客户的痛点
了解如何结束销售演示需要知道如何定制它。
查理的建议是问开放式的问题，因为它们鼓励潜在客户分享他们的挑战。
查理提到的一个很有价值的技巧就是使用“告诉我”问题 这不仅可以提高绩效还可以通过提高效率 这些可以促使潜在客户公开讨论他们的顾虑和痛点。
查理解释道：
“您通常会在最初的回应中获得大量信息。然后由 AE 积极倾听回应并找出对他们来说重要的领域。”
索菲强调了同理心的重要性：
“当你了解了他们在日常工作中遇到的最大痛苦时，你就能得到最好的结果。”
5. 有效处理异议
无论你是否喜欢，异议都是销售过程中不可避免的一部分。如果你不知道如何处理它们，你就不知道如何结束销售演示！
Charlie 建议不要立即回答异议。相反，他会深入挖掘以了解根本原因。这可以让你更有效地解决潜在客户的担忧。
他说道：
“我认为对异议的一个最大误解就是直接回答。通常，AE 会脱口而出回应，试图绕过异议。相反，如果你试图理解为什么会出现异议，你会发现它可能不是一个异议。”
查理认为最有效的方法是寻求理解。不要采取防御态度，而要以好奇心回应！
通过询问开放式问题，例如“你为什么会有这种感觉？”，你可以鼓励潜在客户深入了解他们反对的性质。
Charlie 详细阐述道：
“必须记住，反对意见并不总是像表面上看起来的那样。它们可能源于沟通不畅或信息不完整。”
“通过揭示异议的真实性质，您可以定制您的回应以解决潜在客户的担忧。”
6.展示产品的价值
Sophie 强调，需要根据潜在客户的需求制作清晰、简洁的演示。她建议使用相关示例和案例研究来帮助完成SaaS 销售演示。
索菲相信“展示得最少的演示就是最好的”。
这是如何运作的？
经过全面调查后，AE 可以针对潜在客户的具体痛点提供演示 银行电子邮件列表 Sophie 提醒说，分享太多信息可能会让潜在客户不知所措。
不仅如此——他们可能认为您提供的内容超出了他们的需要！
索菲举了一个例子：
“假设我们正在与一位从事外向型潜在客户开发的 BDR 经理交谈。他们需要更多手机号码，并使用 LinkedIn 以及 Outreach 或 Salesloft。”
“在这种情况下，五分钟的演示就足够了。您可以简单地演示 LinkedIn 扩展插件，展示他们如何获得更多手机号码。无需深入研究整个平台或其他细节。”
7. 跟进明确的后续步骤
正如索菲所解释的：
“有时，如果不匹配，那就不匹配，而且跟进并不总是有意义的。但我通常会保持简洁。特别是当你在与非常忙碌的高管交谈时。”
掌握销售演示的结束技巧包括跟进简洁的后续步骤。它们有助于推动潜在客户完成销售流程。
后续跟进有什么必需的？
索菲告诉我们：
“通常，我的结构是在后续跟进开始时解释一个价值主张，然后解释他们的挑战。”
“第三段应该用一两行文字描述我们如何帮助他们应对这一挑战。你希望这一挑战与更大的业务目标相关联，而不是仅仅帮助你交谈过的个人。因为这样，它就可以在他们的组织中更广泛地传播。最后一部分，阐述一些后续步骤。”
查理在演示结束时明确号召行动，无论是安排后续会议还是提供额外资源。
他说道：
“确保你有一些明确的后续步骤。如果你不要求召开后续会议，你很可能就不会得到后续会议。”
8. 不要让潜在客户不知所措
据索菲说，知道如何结束销售演示意味着不会让潜在客户感到不知所措！
她解释道：
“简单是关键。避免过多的技术术语或不必要的细节。保持整个演示简洁、清晰且重点突出。”
Charlie 同意这种观点，并警告说：
“重要的是不要用过多的信息轰炸潜在客户。重点关注能够直接解决他们痛点的关键功能和优势。”
以上就是关于如何进行演示并做好演示的内部信息！
最后，不要错过 Cognism 的销售简报，每两周发送到您的收件箱一次！点击 进行注册。